Ein Jalousien-Sortiment aufbauen: Einstieg, Mittelklasse und Premium
Wenn Sie Ihr Sortiment von Null aufbauen, überspringen Sie die lange SKU-Liste und beginnen Sie mit drei Stufen. Einfach gesagt, Sie brauchen Einstiegsprodukte, um Kunden anzuziehen, eine Mittelstufe, die Einzelhändler Monat für Monat nachbestellen, und Premium-SKUs, wo die Marge wirklich sitzt. Lassen Sie eine Stufe weg, und das Sortiment funktioniert nicht mehr richtig. Verkaufen Distributoren mit allen drei Stufen pro Einzelhandelskonto mehr als solche mit nur einer Preisstufe, weil das Geschäft den Kunden nach oben stufen kann, statt ihn an einen Wettbewerber zu verlieren. Dieser Leitfaden ordnet die Stufen konkreten Produktfamilien zu und zeigt den Ausbaupfad zwischen ihnen.
Einstiegsstufe
Das sind die Produkte, die Ihre Geschäfte bewerben. In der Praxis besteht die Einstiegsstufe aus einfachen Ausführungen zu Preisen, die der Kunde kennt:schnurlose 2-Zoll-Venezia-Jalousien aus Kunstholzund2-Zoll-PS-Venezia-Jalousien aus Kunstholz mit Schnurleiter,Zebra-Rollos mit L-SchieneundBasics-Rollos. Diese Stufe bringt keine Marge; sie bringt Kunden herein, und ein Teil von ihnen kommt für etwas Besseres zurück. Zum Beispiel eröffnet ein bedrucktes Verdunkelungsrollo zu einem scharfen Preis ein Gespräch, das mit einem Kassette- oder Wabenverkauf endet. Die Einstiegsstufe ist meist die größte Bestellung nach Stückzahl, aber die kleinste nach Marge pro Stück, daher muss sie leicht zu bewerben und leicht zu lagern sein.
Mittelstufe
Hier landen die meisten Nachbestellungen. Die Rollo-Familie trägt diese Stufe:Verdunkelungsrollos,Sonnenschutzrollos,bedruckte Verdunkelungsrollos,Leinenoptik-Rollos, dazuschnurlose Plissee-Jalousienund die Standard-Zebra-Ausführungen. Einzelhändler bestellen diese Stufe Monat für Monat nach, und sie hält die Containerwirtschaft gesund, weil dieselbe Stofffamilie gemischte Kartons füllt. Die Mittelstufe ist das Volumen, das den Container bezahlt; die Einstiegsstufe eröffnet das Gespräch und die Premiumstufe beendet es. Landen die meisten Nachbestellungen in dieser Stufe, daher verkürzt Lagertiefe hier die Lieferzeit Ihrer Kunden. Zum Beispiel kann ein Distributor, der Verdunkelung, Sonnenschutz und bedruckte Rollos in derselben Farbfamilie führt, gemischte Nachbestellungen aus einem Karton versenden. In der Praxis halten Sie einen Puffer bei den zwei meistverkauften Größen; stabile Konten bestellen diese Familien 3-mal im Jahr nach.
Premiumstufe
Zebra-Rollos mit kompakter Kassette,schnurlose Verdunkelungs-Wabenrollos,schnurlose Zelle-in-Zelle-Wabenrollos,Shangri-La-Rollosund eine motorisierte Linie, wiemotorisierte Dream-Jalousienodermotorisierte Verdunkelungsrollos. Das sind keine Volumen-SKUs; sie existieren, damit das Geschäft einen Kunden nach oben stufen kann. Trägt die Premiumstufe eine höhere Marge pro Stück und dreht sich langsamer, und dieser Tausch ist erwartet, kein Fehler. Zum Beispiel reicht eine Premiumausstellung pro Geschäft, um den durchschnittlichen Warenkorb zu heben, wenn das Personal die Verbesserung erklären kann, und eine motorisierte Linie deckt die Kunden ab, die etwas Intelligenteres wollen. In der Praxis halten Sie die Premiumstufe zuerst klein und konsistent und rotieren sie zweitens nur, wenn die Mittelstufe zeigt, dass der Markt bereit ist.
Der Weg zwischen den Stufen
Der Teil, den die meisten Sortimente falsch machen, ist der Weg zwischen den Stufen. Wenn die Stufen nur nebeneinanderstehen, verkauft das Geschäft, was der Kunde verlangt, und die Verbesserung passiert nie. Geben Sie Ihren Geschäften für jeden Schritt einen Ein-Satz-Verkaufsweg:Zebra-Rollos mit L-SchienezuZebra-Rollos mit kompakter Kassette, gleicher Stoff, saubereres Bild, ruhigerer Lauf, die Kassette bedeckt die Rolle;nackte RolloszuVerdunkelungsrollos mit kompakter Kassette, bedeckt die Rolle und blockiert Licht; mit Schnur zuschnurlosen Zebra-Rollos mit kompakter Kassette, der Sicherheitsverkauf, und in den USA das Gesetz. Jeder Schritt ist eine sichtbare Verbesserung, die ein Verkäufer in einem Satz erklärt. Geben Sie ihm diesen Satz, und er verkauft die Verbesserung selbst. Zum Beispiel kann ein Geschäft, das mit L-Schienen-Zebra zum Einstiegspreis eröffnet, denselben Kunden beim nächsten Besuch auf ein Zebra mit kompakter Kassette stufen.
Was Ihr Lieferant sein muss
Das Sortiment funktioniert nur, wenn die regulären SKUs auf Lager sind und schnell nachbestellt werden können. Bevor Sie einen Container festlegen, klären Sie mit Ihrem Lieferanten: Komplettsortiment, Lagerbestand bei den Schnelldrehern, schnelle Nachbestellung. In der Praxis ist das, was Ihre Geschäfte davon abhält, zu einem anderen mit Lagerbestand zu wechseln. Gilt die Standard-Mindestbestellmenge pro Stoffmuster, daher kann ein Lagerprogramm mit Standardgrößen in kleineren Mengen nachbestellt werden als ein kundenspezifisches Programm, und das ist der Mechanismus hinter schneller Nachbestellung. Zum Beispiel hält ein Distributor, der dieselben drei Mittelstufen-Familien jedes Quartal nachbestellt, eine Regalkontinuität, die Einzelstückkäufer nie erreichen, und diese Kontinuität macht die Premiumstufe erschwinglich. Ein Lieferant, der die Schnelldreher nicht in kleinen Losen auffüllen kann, zwingt den Distributor, zu viel zu kaufen oder das Regal zu verlieren.
