Construire une gamme de stores : entrée, milieu et haut de gamme
Si vous construisez votre gamme à partir de zéro, sautez la longue liste de références et commencez par trois niveaux. En termes simples, il vous faut des produits d'appel pour attirer les clients, un niveau intermédiaire que les détaillants réassortissent mois après mois, et des références premium où se trouve vraiment la marge. Si vous en retirez un, la gamme cesse de bien fonctionner. Les distributeurs qui exploitent les trois niveaux vendent plus par compte de détail que ceux qui n'exploitent qu'un seul niveau de prix, car le magasin peut faire monter le client au lieu de le perdre au profit d'un concurrent. Ce guide attribue les niveaux à des familles de produits concrètes et montre le parcours d'amélioration entre eux.
Niveau d'appel
Ce sont les produits que vos magasins annonceront. En pratique, le niveau d'appel repose sur des constructions simples à des prix que le client reconnaît :stores vénitiens en bois synthétique sans cordon de 2 poucesetstores vénitiens en PS bois synthétique de 2 pouces à échelle de cordons,stores zébrés à rail en L, etstores enrouleurs basiques. Ce niveau ne génère pas votre marge ; il attire les clients, et une partie revient pour quelque chose de mieux. Par exemple, un store enrouleur occultant imprimé à un prix serré ouvre une conversation qui se termine par la vente d'un store à cassette ou alvéolaire. Le niveau d'appel est généralement la commande la plus grande en pièces mais la plus petite en marge par pièce, c'est pourquoi il doit être facile à annoncer et facile à stocker.
Niveau intermédiaire
C'est là qu'atterrissent la plupart des réassorts. La famille des enrouleurs porte ce niveau :stores enrouleurs occultants,stores enrouleurs de protection solaire,stores enrouleurs occultants imprimés,stores enrouleurs aspect lin, plusstores plissés sans cordonet les modèles zébrés standard. Les détaillants réassortissent ce niveau mois après mois, et il maintient saine l'économie de votre conteneur car la même famille de tissus remplit des cartons mixtes. Le niveau intermédiaire est le volume qui paie le conteneur ; le niveau d'appel ouvre la conversation et le niveau premium la conclut. La plupart des commandes de réassort tombent dans ce niveau, donc la profondeur de stock ici raccourcit le délai de livraison de vos clients. Par exemple, un distributeur qui garde les occultants, la protection solaire et les imprimés dans la même famille de couleurs peut expédier des réassorts mixtes depuis un seul carton. En pratique, gardez un tampon sur les deux tailles les plus vendues ; les comptes stables réassortissent ces familles 3 fois par an.
Niveau premium
Stores zébrés à cassette compacte,stores alvéolaires occultants sans cordon,stores alvéolaires cellule dans cellule sans cordon,stores Shangri-La, et une ligne motorisée, commestores Dream motorisésoustores enrouleurs occultants motorisés. Ce ne sont pas des références de volume ; elles existent pour que le magasin puisse faire monter le client. Le niveau premium porte une marge par unité plus élevée et tourne plus lentement, et cet échange est attendu, pas un échec. Par exemple, une présentation premium par magasin suffit à élever le panier moyen quand l'équipe sait expliquer l'amélioration, et une ligne motorisée couvre les clients qui demandent quelque chose de plus intelligent. En pratique, gardez d'abord le niveau premium petit et cohérent, puis faites-le évoluer seulement lorsque le niveau intermédiaire indique que le marché est prêt.
Le parcours entre les niveaux
La partie que la plupart des gammes ratent, c'est le parcours entre les niveaux. Si les niveaux se contentent de côtoyer, le magasin vend ce que le client demande et l'amélioration n'arrive jamais. Donnez à vos magasins une phrase de vente pour chaque étape :stores zébrés à rail en Lversstores zébrés à cassette compacte, même tissu, aspect plus net, fonctionnement plus silencieux, la cassette couvre le rouleau ;stores enrouleurs nusversstores enrouleurs occultants à cassette compacte, couvre le rouleau et bloque la lumière ; avec cordon versstores zébrés à cassette compacte sans cordon, la vente par sécurité, et aux États-Unis la loi. Chaque étape est une amélioration visible qu'un vendeur explique en une phrase. Donnez-lui cette phrase et il vendra l'amélioration lui-même. Par exemple, un magasin qui ouvre avec un zébré en L au prix d'appel peut faire monter le même client vers un zébré à cassette compacte lors de la visite suivante.
Ce que votre fournisseur doit être
La gamme ne fonctionne que lorsque les références régulières sont en stock et peuvent être réassorties rapidement. Avant d'engager un conteneur, réglez avec votre fournisseur : assortiment complet, stock prêt sur les articles à rotation rapide, réassort rapide. En pratique, c'est ce qui empêche vos magasins de partir vers celui qui a du stock. La quantité minimale de commande standard s'applique par dessin de tissu, donc un programme avec stock de tailles standard peut être réassorti en quantités plus petites qu'un programme personnalisé, et c'est le mécanisme derrière le réassort rapide. Par exemple, un distributeur qui réassortit les mêmes trois familles du niveau intermédiaire chaque trimestre conserve une continuité de rayon que les acheteurs d'articles isolés n'obtiennent jamais, et cette continuité rend le niveau premium abordable. Un fournisseur qui ne peut pas reconstituer les articles à rotation rapide en petits lots oblige le distributeur à suracheter ou à perdre le rayon.
